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涂料经销商如何创造新的盈利模式石英岩

2022-06-28 02:56:03  康康机械网

涂料经销商如何创造新的盈利模式

近日,在广州涂料展会上,记者获悉一则案例,并同一些涂料业相关人士共同解决之道。应该说,这则案例是涂料行业最常见的现象,也是众多涂料企业开拓二三级市场经常遇到的问题。在此与大家互相探讨并提供解决方法okmart.com。

案例读取

某中部县城一涂料经销商A老板,和老婆一起在县城建材一条街开了家夫妻店,经营装修漆。其老婆伶牙俐齿,是不可多得的导购高手,经过几年的经营,成为该县城装修漆的NO.1。

隔壁B老板看A老板生意火爆,在今年代理了另一个装修漆品牌来与A老板竞争。B老板油工出身,为人大方慷慨。之前在该县城从事低端涂料的经营。B老板经营装修漆以后,县城很多油工大力捧场。最为要紧的是,两个店面挨在一起,只要来到A老板店面的油工,就算不是买油漆,B老板也会招招手,叫油工过去喝茶聊天。日子一长,A老板的生意被抢走了一部分,B老板的生意日渐红火。A老板一筹莫展,想搬迁店面避开竞争,但县城卖建材的却只有这一条街规模较集中。

案情分析

上面的案例主要是两个经销商竞争的实况,其实不论在二三级市场还是省会城市,这都是非常常见的现象。A老板生意由兴旺到惨淡,原因有多种。B老板能够抢去部分生意,说明二者不但产品定位相似,且盈利模式雷同。面对这种竞争,我们主要分析以下几个问题:

1、A老板靠优秀的促销导购手段赢得市场第一,促销导购是店面营销的重要手段,但A老板是不是将其当成了唯一手段?促销导购主要是针对户主还是油工?

2、B老板靠人脉把A老板的生意抢去一部分。这是不是说明A老板对油工有所忽略?B老板对油工队伍的迅速掌握,是因为师徒关系的原因,产品定位更合理,还是回扣等方面的因素?

3、导购和油工是县级城市经销商的主要销售策略,A老板之前是“只此一家,别无它号”,在面对竞争对手B老板时,是否考虑了其他销售策略?记者通过与展会行业人士攀谈,并走访市场品牌经销商,搜集到行业人士对此案例提供的精辟见解。

他们认为:

首先,逃避不能解决问题,搬迁店面不是一个好办法,在合适的地点开一家分店倒是可行。最重要的是,搬迁店面显示了A老板回避问题的想法,他不敢与B老板展开竞争,生意走下坡与A老板的“不作为”有很大关系。商场如战场,人是决定胜负的关键因素,而各自的心态决定了各人所采取的应对措施。

因此,A老板应调整心态,振作精神,对市场做出准确分析判断,并采取积极的应对措施。

其次,市场竞争是非常正常的现象,之前A老板处于没有竞争对手的环境下,但是市场的发展决定,A老板迟早会有竞争对手,除了B老板,还有C老板、D老板……在这种情况下,A老板要从增强自己的竞争实力入手,才能确保NO.1的地位。

解决之道

基于此,他们提供的主要应对措施有稳固渠道、实施盈利模式的创新。具体从以下几个方面入手。

1、加大对油工队伍的建设。B老板主要通过抢夺A老板的油工渠道获得成功,这个现有的盈利方式(油工渠道)受到效仿和冲击,说明了它的可操作性。油工是追求利益的一个群体,要争取到他们的支持,必须给与一定的利益。许多人认为,A老板经营涂料数年,应该同部分油工也有较好的关系,不能就此放弃油工渠道。通过更进一步的感情沟通,可以重新获得他们的支持。同时,通过电话联系、先期拦截等手段,可以避免油工同B老板的不愉快。

2、开发新产品。A老板一直经营装修漆,但随着建筑涂料在县城的大力推广,不仅城市,许多农村也开始用墙漆粉刷墙壁,发展前景广阔。寻找当前最新的市场行情信息,抓住畅销产品作为现有主流产品的补充,可以增加新的盈利点,削减竞争压力。

3、拓展销售新渠道。新开专卖店、参与团购、小区拦截等方式是县城可以积极推广的新模式。专卖店以产品定位高档同建材街店面区别开来,团购作为一种新型模式,博得青年结婚一族购房群体的青睐,而小区拦截通过现场咨询、亲身体验等方式,具有非常广泛的影响力、杀伤力。

4、深化导购咨询作用。案例中A老板虽然是夫妻店经营,模式不先进,但其老婆是个导购高手。A老板可以有意识地强化导购的作用,对上门来咨询的顾客以专业的知识、热情的服务赢得他们的信任。随着消费者自主品牌意识的增强,油工作用减弱,导购咨询是吸引顾客的重要手段。

5、改变等客上门的习惯,积极入市,拓展潜在客户。小区拦截就是一种发掘潜在客户的方式,当然,还有很多其他可行的方法。

6、创新盈利模式,重点考虑两个方面:一是消费者,二是同行。针对消费者的消费行为进行调研分析,分析购物喜好和偏爱原因,挖掘空白点,寻找需求点,然后扩大渠道产业链,创造出整合销售或捆绑销售的新模式。针对同行,及时分析市场发展趋势和潮流。分析走势好的产品,以及走势好的原因,寻找突破口。这个突破口或是在服务上,或是在产品上,或在工艺上,或者是政策上……一旦突破口找对,那带来的就是新的盈利模式,新的经济增长点。

改变单一的盈利模式,学习先进的营销模式,分析竞争对手,并有针对性地展开差异化销售,避免扎堆。

作为省城一级代理商,当二三级市场的分销商遇到经营难题,该如何帮助他们呢?省一级代理看到地县级经销商的销售出现滑坡,应及时了解情况,积极帮助寻找原因。或是分析现有销售政策与方案,或是派驻人员调查当地情况,或是及时出台拯救方案,上下配合……针对原因进行策略性提升与改进。地县级代理商的销售滑坡,一定要高度重视,切不可视而不见。如果竞争对手实力雄厚,还要积极寻求厂家的支持与帮助,并为厂家提供切实可行的建议。在平时,省城代理商应为二三级市场经销商提供一定的广告宣传、促销活动费用,例如在县城的交通要道树立广告牌,精装修店面等等;可以协助组织油工聚会或是业主论坛等活动,提升知名度与影响力;可以对二三级经销商进行统一的店面经营、产品销售、工艺技能等培训,共同打造强势品牌。

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